18
Feb

Con este título pretendo compartir una serie de reflexiones sobre cómo creo que afecta la situación económica actual a la actividad comercial y, concretamente, a la venta de proyectos.
En el contexto económico con el que nos toca lidiar en estos días los vendedores, en general, y los de proyectos, en particular, lo llevamos “crudo”. Si un axioma del marketing establece que el “cliente es el rey”, ahora mismo, más que el rey lo debemos considerar el “emperador”………de ahí a convertirse en “dictador” solo queda un paso y, muchos, ya lo han dado .
Ante una “tarta” tan pequeña de demanda de servicios, somos muchos los comensales. Hay tan pocas licitaciones, en general, que para cualquier petición de oferta que aparece en el mercado, me atrevo decir que la media de ofertantes se ha multiplicado por dos o por tres en relación con los años 2006 o 2007. Para un mismo sector, donde todos se conocían, han aparecido nuevos actores, y con ofertas súper-agresivas. Ya no hay proyecto grande o pequeño; estratégico o táctico; con referencias en lo que se va a ofertar o sin ellas. Se oferta y punto. Por supuesto a la baja. Todo interesa.
Si una vez ofertado, logramos entrar en la “short list” o terna final, entonces, a muerte a por el contrato……………..Si encima el cliente nos “invita” a una subasta, p.e. holandesa, pues a bajar más el precio.
Si por fin, por fin……..somos adjudicatarios, nos llamarán a una reunión final “de apriete”, donde si no nos piden un último descuento, seguro que nos “tocan” condiciones de pago, garantías adicionales, plazos de ejecución, etc.
¿Os suena?
Finalmente, cubiertos de “heridas y cicatrices” volveremos a nuestros “cuarteles de invierno”, con el contrato bajo el brazo, pero eso sí, con un sabor agridulce en la boca. No nos quitaremos de la cabeza la siguiente idea: “y ahora, ¿cómo narices hacemos para no perder mucho con este contrato?”.
Fijaros si es triste. Ni siquiera pensamos en tener algo de beneficio, que es sin duda el principal fin de una transacción, sino que nos conformamos con quedarnos en tablas o, llegado el caso, perder por la mínima, de tal manera que la empresa pueda seguir funcionando, no despidamos más personal (ya estamos en mínimos), renovemos líneas de crédito, cubramos parte de nuestros costes fijos …………., en definitiva, sigamos aguantando hasta que el temporal escampe.
Pasado el primer o segundo mes empezaremos a tener problemas con el cliente que tanto nos costó captar. Lógico. Ha comprado lo que sabía que valía 3, a precio de 1, le damos una calidad 2, pero no está de acuerdo con lo que recibe. ¿Qué hacemos? ¿De quién es la culpa? ¿Nuestra por bajar los precios hasta una situación insostenible? ¿Del cliente por “comprar camella a precio de burra”, como me acusaba una vez un mercader en El Cairo con el que estaba regateando “a muerte”? ¿Es sostenible esta situación? ¿Hasta cuándo? ¿No será una huida hacia adelante?
Lo dejo aquí y os invito a debatir sobre lo hasta aquí expuesto.

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