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Feb

Con este título pretendo compartir una serie de reflexiones sobre cómo creo que afecta la situación económica actual a la actividad comercial y, concretamente, a la venta de proyectos.
En el contexto económico con el que nos toca lidiar en estos días los vendedores, en general, y los de proyectos, en particular, lo llevamos “crudo”. Si un axioma del marketing establece que el “cliente es el rey”, ahora mismo, más que el rey lo debemos considerar el “emperador”………de ahí a convertirse en “dictador” solo queda un paso y, muchos, ya lo han dado .
Ante una “tarta” tan pequeña de demanda de servicios, somos muchos los comensales. Hay tan pocas licitaciones, en general, que para cualquier petición de oferta que aparece en el mercado, me atrevo decir que la media de ofertantes se ha multiplicado por dos o por tres en relación con los años 2006 o 2007. Para un mismo sector, donde todos se conocían, han aparecido nuevos actores, y con ofertas súper-agresivas. Ya no hay proyecto grande o pequeño; estratégico o táctico; con referencias en lo que se va a ofertar o sin ellas. Se oferta y punto. Por supuesto a la baja. Todo interesa.
Si una vez ofertado, logramos entrar en la “short list” o terna final, entonces, a muerte a por el contrato……………..Si encima el cliente nos “invita” a una subasta, p.e. holandesa, pues a bajar más el precio.
Si por fin, por fin……..somos adjudicatarios, nos llamarán a una reunión final “de apriete”, donde si no nos piden un último descuento, seguro que nos “tocan” condiciones de pago, garantías adicionales, plazos de ejecución, etc.
¿Os suena?
Finalmente, cubiertos de “heridas y cicatrices” volveremos a nuestros “cuarteles de invierno”, con el contrato bajo el brazo, pero eso sí, con un sabor agridulce en la boca. No nos quitaremos de la cabeza la siguiente idea: “y ahora, ¿cómo narices hacemos para no perder mucho con este contrato?”.
Fijaros si es triste. Ni siquiera pensamos en tener algo de beneficio, que es sin duda el principal fin de una transacción, sino que nos conformamos con quedarnos en tablas o, llegado el caso, perder por la mínima, de tal manera que la empresa pueda seguir funcionando, no despidamos más personal (ya estamos en mínimos), renovemos líneas de crédito, cubramos parte de nuestros costes fijos …………., en definitiva, sigamos aguantando hasta que el temporal escampe.
Pasado el primer o segundo mes empezaremos a tener problemas con el cliente que tanto nos costó captar. Lógico. Ha comprado lo que sabía que valía 3, a precio de 1, le damos una calidad 2, pero no está de acuerdo con lo que recibe. ¿Qué hacemos? ¿De quién es la culpa? ¿Nuestra por bajar los precios hasta una situación insostenible? ¿Del cliente por “comprar camella a precio de burra”, como me acusaba una vez un mercader en El Cairo con el que estaba regateando “a muerte”? ¿Es sostenible esta situación? ¿Hasta cuándo? ¿No será una huida hacia adelante?
Lo dejo aquí y os invito a debatir sobre lo hasta aquí expuesto.

Comentarios

Soledad 8 Marzo 2010 - 18:36

¿ Mal vendemos ahora o mal compraban antes? Como vendendora quiero pensar que lo primero, como compradora creo que lo segundo.

Pero no me quito de la cabeza que si ahora conseguimos hacer por 1/3 del coste lo que antes haciamos por el todo,.. pues que quizás tampoco vendieramos bien antes.

Y en cuanto a vender 3, dando 2 y cobrando 1 … no encuentro la etica ni por el 3, ni por el 2 ni por el 1, la verdad.

Saludos

Antonio Álvarez 8 Marzo 2010 - 18:57

Lo que esta claro que la crisis nos hace a todos ponernos las pilas y debemos buscar formulas para ahorrar / abaratar. Vamos, lo que dicen por ahi: INNOVAMOS………pero, todo tiene un limite. Por ejemplo, fijate en MERCADONA y su guerra de precios. Esta logrando defenderse a base de, como boton de muestra, cambiar el envase de las aceitunas. De vidrio a plastico (es mas barato y ligero). O, que las botellas de aceites sean cuadradas y no cilindricas (se pueden transportar mas en la misma caja). Eso si, supongo que al fabricante de botes de vidrio o al que fabrica botellas cilindricas y no cuadradas le han hecho la pascua…………….

Soledad 8 Marzo 2010 - 19:18

Desde mi punto de vista, esto tiene que ver con el control de coste más que con la oferta a la baja. ¡ Hurra por el Sr. Mercadona!
Pero en el mundo del humo, en el que me muevo, la oferta a la baja, desde mi punto de vista, poco tiene que ver con el control de costes sino con cambiar un cinturón dado de si en años de bonanza.

Jose Luis Berges 8 Marzo 2010 - 21:59

¿No nos está exigieno la situación actual a modificar nuestros procesos? El desarrollo de un proyecto implica la contratación de unos recursos que tiene un determinado coste. Estamos en un escenario en el que la única salida es la innovacion en nuestros procesos, adaptarnos a lo que el mercado demanda a un coste determinado. Estoy pensando en IKEA, implica al cliente en la cadena de valor comprar un mueble para su casa (seelccion, transporte y montaje). ¿Esto no es aplicable a la venta de proyectos?. ¿Se pueden realizar proyectos en la que parte de los recursos los aporte el cliente, implicandolos en las distintas fases del proyecto?

Antonio Álvarez 9 Marzo 2010 - 14:55

Jose Luis, en un elemento interesante el que introduces en el debate. Al final, realmente, lo que planteas es una organizacion mixta: cliente y consultor. Pero no en plan de uno hace y el otro revisa. Sino al mismo nivel. De todas formas, para evitar hacernos “trampas al solitario”, no debemos olvidar que un proyecto, medido en horas, “costara” las mismas, suponiendo una eficiencia similar, las haga el cliente o el consultor. Y las horas internas tambien tienen un coste. Nuestro objetivo, para reducir costes, deberia ser la reduccion de horas. Ahi es donde habria que centrarse cambiando metodos de trabajo, organizacion, etc.

Angel Casarrubios Suarez 11 Marzo 2010 - 21:58

A la hora de valorar un proyecto, se tendrá que rebajar el coste si es necesario por la situación económica, pero rebajar el tiempo de realización nunca debería hacerse. Eso causará una terrible penalización y conllevará una perdida de coste posiblemente más importante, que la rebaja realizada sobre el precio de UT que se contempló en la oferta proporcionada al cliente.
La rebaja de tiempo si la estimación es real, no ha de ser permitida por parte del equipo de desarrollo. Cierto es que hay muchos procesos de trabajo y organizativos que deberían, porque pueden, ser mejorados. Pero es muy arriesgado si una valoración de tiempo se ha realizado de forma honesta, rebajarla. Puede ser peor el remedio que la enfermedad.

Nicolas Suarez-Canton 15 Marzo 2010 - 20:27

Como consultor durante unos cuantos años y ahora en el otro lado de la barrera, me planteo si es real pensar que los proyectos se están vendiendo muy ajustados.
Creo que si tomamos como referencia las tarifas y precios aplicados en los años finales de la decada de los 90 y principios del presente siglo, deberia producirnos un cierto rubor. Esto sin entrar en este momento a analizar el mix de la experiencia de los equipo que en algunas ocasiones se ponian al frente, para acometer los proyectos.
Si hacemos una revisión rápida de rentabilidad de estos años de las, por ejemplo big four, me vuelve a surgir la duda del grado de ajuste del precio de los proyectos.
Creo que los proyectos de alto valor añadido siguen siendo muy rentables y quizas los proyectos que antes se consideraban estratégicos, de los cuales existía una gran demanda y eran intensivos en inversión, han sufrido cierto grado de comoditizacion, en parte provocado por los propios agentes del sector y sus políticas de precios

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